RUUKKI – satiekot savu klientu tiešsaistē

KLIENTA VAJADZĪBA: RUUKKI pārdošanas komandai bija grūti pielāgoties attālinātām tikšanām ar klientiem, trūka pieredzes MS Teams izmantošanā, kā arī motivācijas uzrunāt klientu online sarunai
WIN PARTNERS RISINĀJUMS: organizēt treniņu RUUKKI pārdošanas komandai, lai palīdzētu ieviest virtuālās tikšanās kā daļu no ikdienas darba rutīnas, tehniski apgūt MS Teams platformu un apgūt iemaņas attālinātā komunikācijā ar klientu
REZULTĀTS: Pārdošanas komanda pārvarēja sākotnējas bažas par to, vai komunikācijai ar klientu tiešsaistē ir kāda jēga un vai to var veiksmīgi realizēt. Tagad tiešsaistes tikšanās ir RUUKKI ikdiena, un apgūtās prasmes noder gan pārdošanas, gan tehniskajiem darbiniekiem.

Kādu biznesa problēmu vēlējās atrisināt RUUKKI?

RUUKKI piedāvā tērauda konstrukcijas, jumtus un citus tērauda izstrādājumus gan vairumtirdzniecībā, gan mazumtirdzniecībā, kā arī veic to uzstādīšanu.

Lai pandēmijas laikā nodrošinātu nepārtrauktu uzņēmuma darbu, RUUKKI pārdošanas komandai bija jāsāk organizēt klientu tikšanās attālināti. Tas radīja virkni izaicinājumu, jo darbiniekiem nebija pietiekamu zināšanu par to, kā pārliecināt klientu tikties attālināti, kā efektīvi komunicēt virtuālajā vidē, lai panāktu sev vēlamo rezultātu, kādu tehnisko risinājumu izvēlēties šim nolūkam.

RUUKKI Tirdzniecības vadītājs Baltijas valstīs Guntis Dūks: “Pandēmijas ierobežojumu dēļ, klātienes tikšanās ar klientiem praktiski nenotiek, taču negribam pazaudēt saikni ar klientiem. Tāpat domājam, ka, pat dzīvei atgriežoties normālās sliedēs, liela daļa klientu novērtēs ieguvumus, ko sniedz tiešsaistes tikšanās. Plānojot šīs mācības, mums bija svarīgi nepārvērst tās par MS Teams lietošanas apmācībām, bet paturēt prātā klientu aspektu – sadarbību ar klientu, izprast klientu šodienas izaicinājumus un veidot kopēju redzējumu par nākotni.”

Kā notika virtuālās tikšanās mācības?

WIN partners sadarbībā ar klientu izstrādāja mācību programmu, kas iedrošinātu pārdošanas komandai ieviest virtuālās tikšanās ar klientiem savā darba rutīnā. Programmai tika izvirzīti vairāki uzdevumi:

  • panākt, lai pārdevēji izmēģina šo komunikācijas metodi
  • palīdzēt tehniski apgūt MS Teams izmantošanu
  • iemācīt saplānot attālinātās sarunas struktūru
  • iedot instrumentus klientu pārliecināšanai attālināti
  • iemācīt digitālās small talk principus

No 2021. gada janvāra līdz martam WIN partners treneris Valters Gražulis sagatavoja 19 RUUKKI pārdošanas komandas darbinieku digitālajai komunikācijai ar klientiem. Gūtās zināšanas dalībnieki varēja notestēt virtuālo sarunu simulācijās un darbā ar reālajiem klientiem. Pirms un pēc mācībām dalībnieki aizpildīja anketu, kurā novērtēja savas spējas tikties ar klientu digitāli.

Kā klients vērtē projekta rezultātu?

RUUKKI Tirdzniecības vadītājs Baltijas valstīs Guntis Dūks: “Mums izdevās dzēst sākotnējas pārdošanas komandas šaubas par to, vai tiešsaistes kontaktiem ir kāda jēga un vai to var veiksmīgi realizēt.  Projekta laikā bija iespēja praktizēt apgūtās iemaņas reālajā dzīvē un pārrunāt to, kas izdevās un, kas nē. Pozitīvi ir tas, ka iegūtās prasmes ir noderīgas gan pārdošanas, gan tehniskajiem cilvēkiem, jo ikdienā ar klientiem komunicējam visi,  un tiešsaistē tomēr iespējas ir plašākas, nekā, piemēram, runājot pa telefonu. Tagad tiešsaistes tikšanās nu jau noteikti ir mūsu ikdiena. Ja izdodas pārvarēt sākotnējo konservatīvismu un skepsi un šādu tikšanos noorganizēt, tad jau tālāk viss ir kārtībā. Viens no galvenajiem secinājumiem ir tas, ka nav liela nozīme vai tā ir klātienes tikšanās, vai tiešsaistes, svarīgākais tomēr ir labi sagatavoties un strukturēti vadīt pārrunu gaitu. Šīs apmācības ļāva šīs iemaņas vēlreiz atsvaidzināt un likt lietā.”

Kādas ir WIN partners atziņas, noslēdzot šo projektu?

  • šis projekts ir izcils piemērs skandināvu pieejai darbinieku mācībām, kas paredz šauru specializēšanos un visu procesā iesaistīto pušu aktīvu līdzdalību – gan pārdošanas vadītāju, gan pārdošanas komandas pārstāvju
  • esam veiksmīgi izvēlējušies projektam laika plānojumu: tikāmies MS Teams vidē reizi mēnesī, tāpēc dalībnieki varēja laicīgi to ieplānot savā darba ikdienā un rast laiku uzdevumu izpildei
  • pateicoties regulāriem mērījumiem, sekojām līdzi dalībnieku progresam un, noslēdzot mācības, virtuālā tikšanās jau bija kļuvušas par RUUKKI pārdošanas komandas ikdienu