Kāpēc pārdošanas treniņi nerada rezultātu – un kā WIN pieeja to maina

Ekonomiskās lejupslīdes laikā uzņēmumi bieži saskaras ar situāciju – ir jāpārdod vairāk, lai kompensētu samazināto pieprasījumu. Pie tam pārdošanas pienākumos bieži nākas iesaistīt cilvēkus, kuri līdz šim ar to nav nodarbojušies – projektu vadītājus, servisa speciālistus, konsultantus. Tas rada izaicinājumu, taču svarīgi apzināties – pārdošana nav iedzimts talants, bet prasme, kuru var apgūt un pilnveidot ar mērķtiecīgām mācībām.

Turklāt personāla mainība nozīmē, ka pārdošanas prasmes uzņēmumā ir jāuztur nemitīgi – ar atkārtotām, atjaunotām un pielāgotām mācībām. Vienreizējas mācības īslaicīgi iedvesmo, bet bez papildu aktivitātēm vēlamais rezultāts netiek sasniegts.

Kas padara pārdošanas mācības efektīvas?

Lai pārdošanas mācības sniegtu taustāmus rezultātus, ar teoriju vien nepietiek.
Nepieciešama strukturēta pieeja, kas ietver:

1. Iepriekšēja diagnostika

• Anketēšana pārdevējiem: ko viņi dara, kā redz un jūt pārdošanas procesu, kur redz izaicinājumus.
• Izpētes process: izdzīvojam pārdošanas ciklu no klienta skatupunkta, lai novērtētu esošo situāciju, stiprās puses un izaugsmes iespējas, kuras pēc tam integrējam mācību procesā.
• Vadītāju iesaiste: lai definētu biznesa un komandas vajadzības.

2. Personiska pieeja

• 1:1 sesijas ar vadītāju – lai pārrunātu mācību gaitu, nodrošinātu, ka apgūtās zināšanas tiek veiksmīgi pārnestas darbā, un saprastu vadītāja lomu šajā procesā.
• 1:1 sarunas ar darbiniekiem: lai izzinātu individuālās vajadzības un izaicinājumus.

3. Praktiskas rekomendācijas un vingrinājumi

• Ne tikai teorija, bet reāli piemēri no uzņēmuma ikdienas.
• Scenāriju trenēšana un praktiskā pielietošana klientu sarunās.

4. Praktiskas darbības pēc mācībām

• Mācību laikā noteikt: “Ko sāksim darīt jau no rītdienas?”
• Uzdevumi un mērķi, kas jāpārbauda nākamajās tikšanās reizēs.

5. Pastāvīga atgriezeniskā saite

• Atsauksmes gan no dalībniekiem, gan vadības.
• Sistemātisks sesiju cikls, lai stiprinātu jaunos paradumus.

Kā veidojas veiksmīgs pārdošanas mācību projekts?

Veiksmīga mācību projekta pamatā ir trīs elementi:

• Skaidrs mērķis: palielināt jaunu klientu skaitu, paaugstināt vidējo darījuma vērtību vai apgūt cross-selling prasmes.
• Procesa uzraudzība: mācību laikā un pēc tām tiek sekots līdzi rezultātiem, lai pārbaudītu, vai notiek pārmaiņas ikdienas darbā.
• Atkārtojamība: vienreizējas mācības iedvesmo, bet ilgtermiņa paradumus veido regulāra mācību kultūra.

WIN Partners pieeja

Mēs ticam, ka efektīvas pārdošanas mācības nevar būt “vienas receptes” risinājums visiem.
Tāpēc mūsu pieeja ietver:

• Anketēšanu pirms apmācībām (pārdevēju pašvērtējums un vadītāju redzējums).
• 1:1 sarunas, lai definētu un izzinātu individuālās vajadzības.
• Praktiskas rekomendācijas, pielāgotas konkrētam uzņēmumam.
• Skaidru nākamo soļu plānu, kas integrē apgūto ikdienā.
• Regulāru feedback un uzlabošanas ciklus.

“Mācības, kas strādā – to pierāda reāli rezultāti. Piemēram, sadarbība ar KSenukai veikaliem parāda, kā mūsu pieeja ietekmē pārdošanas sniegumu.”

Case study: KSenukai piemērs
WIN Partners treneri – Juris Habermanis, Anrijs Vazdiķis un Artūrs Gabaliņš – sadarbībā ar Saugi Garantija 11 KSenukai veikalos veica pārdošanas apmācību ciklu.

Rezultāti ir iespaidīgi:

• Pārdošanas prasmes palielinātas par 20–83% (darbinieku izaugsme vērtēta pēc pārdošanas rezultātiem)
• 49 mācību sesijas gan klātienē, gan attālināti
• Segmentētas mācības: jaunie darbinieki fokusējās uz pamatprasmju apguvi, pieredzējušie – uz sarežģītāku tehniku pilnveidi

Kāpēc tas izdevās?

• Darbinieki ieguva praktiskas zināšanas, lai pārliecinoši komunicētu ar klientiem un risinātu reālas situācijas.
• Segmentētais piegājiens nodrošināja, ka katra darbinieku grupa saņēma tieši to, kas nepieciešams viņu profesionālajai attīstībai.
• Workshopi un diskusijas radīja vidi pieredzes apmaiņai un profesionālajai izaugsmei.

Šis ir lielisks piemērs tam, kā mērķtiecīgi organizētas pārdošanas mācības spēj tieši ietekmēt uzņēmuma rezultātus.

👉 Sazinies ar mums, lai izveidotu pārdošanas mācību projektu, kas tiešām rada rezultātus Tavā uzņēmumā.

Raksta autore: Amanda Ozola, WIN mācību produktu eksperte