Tirgus dinamika un attīstības temps pieprasa spēju strauji reaģēt, prast pielāgoties un nezaudēt fokusu, esot izcilam pārdevējam. Bieži vien pārdevējs ir uzņēmuma seja darbā ar jaunajiem klientiem vai uzticības persona darbā ar esošajiem klientiem. Pārdošanas veiksme 80% atkarīga no pārdevēja un tikai 20% ir tehniskais atbalsts, tāpēc ir svarīgi, lai, uzsākot ikvienu pārdošanas darījumu, pārdevēja ietekme uz pārdošanas procesu būtu pārliecinoša gan no prasmju, gan kompetenču viedokļa.

B2B pārdošana ir kompānijas WIN partners apmācību programma, kas piedāvāta pārdevēju attīstībai B2B segmentā. Programma izstrādāta atvērtā apmācību semināra versijā, bet nepieciešamības gadījumā to iespējams pielāgot , adaptējot konkrēta uzņēmuma prasībām atbilstošu. Adaptācijas procesā sākotnēji tiek iepazīta uzņēmuma iekšējā vide, aktuālie jautājumi, situācijas, ar kurām saskaras pārdošanas nodaļas pārstāvji un piedāvāti atbilstoši piemēri un praktiskie risinājumi. Produkta adaptācija tiek saskaņota ar programmas pasūtītāju. Pieļaujama arī kādas tēmas aizstāšana, nepieciešamības gadījumā, izceļot, kādu no programmā jau iekļautajām tēmām, vai papildinot programmu ar kādu klienta vēlmēm un nepieciešamībai atbilstošāku tēmu.

Programmas mērķis:

  1. Paaugstināt pa tālruni sarunāto tikšanās skaitu ar jauniem klientiem, apmācību dalībniekiem sniedzot praktiskus instrumentus, kā katrs var kontrolēt un uzlabot savu rezultātu;
  2. Izskaidrot un iemācīt pārdošanas matemātikas pārvaldības prasmes;
  3. Izskaidrot un iemācīt, kā pareiza izpratne par klienta vajadzībām, kā arī izziņa un vajadzību radīšana var pozitīvi palielināt pārdošanas rezultātu;
  4. Ierādīt, kā būt pārliecinošam sarunas laikā ar klientu, panākt klienta uzticēšanos un vienoties par klātienes tikšanos. Sniegt nepieciešamās zināšanas un prasmes, lai tikšanās laikā ar klientu spētu runāt vienā līmenī ar lēmuma pieņēmēju klienta pusē;
  5. Sniegt apmācību dalībniekiem instrumentus, kā pašiem sevi iedvesmot un motivēt aktīvi uzsākt, meklēt un piesaistīt jaunus klientus, un noslēgt jaunus darījumus.

Ieguvumi:

  1. Beidz attaisnoties un sāc domāt par rezultātu. Pieņēmumi par rezultātu un klientu ietekmē pārdošanu. Maini attieksmi, un mainīsies tavi pārdošanas rezultāti.
  2. Iemācies uzsekot savus pārdošanas rezultātus un apgūsti instrumentus, kā pārdošanas mērķi padarīt sasniedzamu jebkuros apstākļos.
  3. Atbrīvojies no aizspriedumiem, uzrunājot potenciālo klientu pirmo reizi. Uzdod jautājumus tā, lai pārdošanas procesa virzība un iznākums ir tavās rokās.
  4. Esi gatavs jauniem pārdošanas panākumiem, atbrīvojoties no komforta zonas ērtā aizsega. Tikai drosmīgs pārdevējs sasniedz pārdošanas mērķi.
  5. Iemācies atpazīt savu klientu un vadi pārdošanas procesu, piemērojot klienta portretam.
  6. Izzini klienta budžeta iespējas, pielieto „pērtiķa ķepas” metodi pārdodot.
  7. Vadi pārdošanas tikšanos argumentēti, pārliecinoši un ar izpratni fokusējoties uz klienta vajadzībām.
  8. Apgūsti kaulēšanās knifus un palielini pārdošanas iespējas, strādājot ar drošām rekomendācijām.

3 dienu programmas tēmas

  1. diena
    1. DOMĀŠANA -ko varam un nevaram kontrolēt – kas atkarīgs no manis; vai klienta noskaņojums un apkārtējā vide ietekmē manu darba kvalitāti?
    2. N+A=R (90% gadījumos rezultāts ir atkarīgs no mūsu attieksmes un tikai 10% rezultāta ietekmē pats notikums.) Iemācīties, kā strādāt ar sevi, kontrolēt attieksmi, lai rezultāts vienmēr par 90% būtu mums vēlams.
    3. Pārdošanas matemātika. Ikviena pārdevēja mantra – zinu savu mērķi, protu to savietot ar biznesa mērķi un izlikt skaitļos. Zinu, kas ietekmē manu pārdošanas rezultātu un atpazītu uzlabojamās prasmes, lai sasniegtu uzstādījumu. Izprast, kā biznesa mērķa sasniegšana palielina manu motivāciju un pieaug ticība un pārliecība par sevi.
    4. Rekomendācijas – bieži pieminēts, bet aizvien piesardzīgi izmantots pārdošanas rīks.
  1. diena
    1. Komforta zona – paplašini to un sāc darīt lietas savādāk. Ikvienam ir sava komforta zona, mēs rīkojamies un pasauli uztveram esošās komforta zonas ietvaros. Darot vai rīkojoties kā līdz šim nav iespējams, sasniegt augstākus rezultātus, ir jālauž ierastās robežas, jāpārkāpj tās, lai spētu saskatīt jaunus iespēju apvāršņus. Iemācieties to izdarīt un rezultāti jūs pārsteigs.
    2. Pieņēmumi.
    3. AUKSTIE ZVANI – klientu segmentācija (jauns klients vs esošs). Kā runāt ar katru no šiem klientu segmentiem?
    4. Potenciālo klientu segmentēšana. Kā tikt garām vārtu sargiem un kādi ir 4 svarīgākie atbildīgo amatpersonu tipi. Atbilstošas pieejas izvēle.
    5. Vai zini, kāpēc klientam būtu jātiekas ar tevi? Klienta vajadzības un manas iespējas – savienojam.
    6. Tavas zināšanas par klientu, vēlmes. Pārliecināšanas tehnika. Vienošanās par tikšanos. Zvana skripts (argumenti + kāda ir tikšanās pievienotā vērtība).
  1. diena
    1. TIKŠANANĀS AR KLIENTU – sagatavošanās, argumentu veidošana.
    2. Vai es pārzinu savu produktu? Kas man ir jāzina un kā tas ietekmēs manu pārdošanas rezultātu?
    3. Klienta iztaujāšana – kā un ko jautāt.
    4. Argumentēšana.
    5. Kaulēšanās, uz vērtībām balstīta produkta prezentēšana.
    6. Darbs ar argumentiem – slēptās klienta vajadzības.

Programmas uzdevumi: Sesijas uzdevums ir radīt izpratni un sniegt praktiskus, ikdienā pielietojamus un viegli adaptējamus instrumentus, lai apmācību dalībnieki iegūtu dziļu izpratni par pārdošanas procesa sasaisti ar pārdošanas mērķi. Apzinātu kāda ir nozīme mērķtiecīgi vadītam pārdošanas procesam, kā arī apzinātu ieguvumus, ko sniedz mērķtiecīgi vadītas darbības pārdošanā. Pēc pārdošanas sesijas apmācību dalībniekiem ir nepieciešamie instrumenti un izpratne, kā katrs viens var ietekmē sasniedzamo pārdošanas rezultātu. Dalībnieki ir motivēti darīt un sasniegt vairāk.

Programmas mērķauditorija: B2B pārdošanas sesija ir 3 dienu apmācību programma, kas paredzēta jaunajiem un esošajiem pārdevējiem B2B segmentā.

Pasniedzējs: programmas pasniedzējs ir kompānijas WIN partners biznesa konsultants un treneris, kura pieredze un iegūtās kompetences ļauj brīvi un ar izpratni pasniegt programmā iekļautās tēmas. Pasniedzēja personīgā ieinteresētība apmācību programmas tēmās un vairāku gadu laikā iegūtās zināšanas, attīstot B2B pārdevējus, sniedz iespēju panākt gan maksimālu auditorijas iesaisti, gan arī sasniegt apmācību programmas rezultātus.

Izmantotās apmācību metodes: apmācību programmā izmantota pieeja 40:60. Pasniedzēja stāstījums un tēmu izklāsts aizņem ne vairāk kā 40% apmācību satura, kas papildināts ar praktiskiem piemēriem un ikdienas situāciju demonstrējumiem. 60% apmācību procesā tiek sagaidīta dalībnieku iesaiste, kur izspēlētas situācijas, lomu spēles, veiktas individuālas piezīmes un analīze, kā arī grupu darbs un prezentācija konkrētu situāciju analīzei.

Programmas dalībnieku ieguvumi: Izpratne par B2B pārdevēja pamatuzdevumiem, kā arī apgūtas pielietojamās metodes, lai trīs galvenos pārdošanas procesa soļus – pārdošanas plānošana, aukstais zvans un tikšanās ar klientu – aizvadītu veiksmīgi, sasniedzot noteiktos efektivitātes rādītājus, kā arī konversijas procents pieaugtu. Prasme ikdienā pielietot pārdošanas matemātiku, kā arī pašam aktīvi iesaistīties pārdošanas mērķu analizē, lai izprastu, kuri no pārdošanas konversijas rādītājiem ir uzlabojami, kā arī spētu identificēt darbībā uzlabojamās jomas.

Apmācību ilgums: Programmas plānota kā 3 dienu ilga sesija. Pirmās divas apmācību sesijas dienas norisinās secīgi divas dienas pēc kārtas. 3. apmācību diena plānota pēc 2-3 nedēļu ilga pārtraukuma, kura laikā apmācību dalībnieki veic mājas darbus, praktiski pielieto apmācību laikā iegūtās zināšanas un gatavo prezentācijas, kā arī dalās ar grupas biedriem iegūtajā pieredzē. Šādi tiek veicināta gan viedokļu apmaiņa, iepazītas labākās prakses, kā arī sniegta iespēja uzlabot apgūtās prasmes, iegūstot papildus informāciju un korektīvas no trenera problēmjautājumu risināšanai.

Es – izcils pārdevējs!

Programmas norise:

Katras apmācību dienas ilgums ir 8 stundas, iekļaujot divus 15 min ilgus pārtraukumus un 1 stundu ilgu pusdienu pauzi. Apmācību norise: plkst. 9:00 – 17:00

Programmas mērķauditorija:

B2B pārdošanas sesija ir 3 dienu apmācību programma, kas paredzēta jaunajiem un esošajiem pārdevējiem B2B segmentā.

Apmācību lektors:

Biznesa treneris/konsultants Valters Gražulis.

Apmācību cena:  Atstājiet informāciju par savu uzņēmumu, lai noskaidrotu cenu un saņemtu jūsu vajadzībām pielāgotu piedāvājumu.