Pārdošanas vadība CRM sistēmā

Kādās situācijās iesakām praktiskās sesijas “Pārdošanas vadība CRM sistēmā”?

• CRM sistēma tiek izmantota nepilnvērtīgi — tā nesniedz vēlamo rezultātu un nav pārdošanas darba vadības instruments
• Pārdošanas tunelī uzkrājas daudz “iestrēgušu” darījumu, kas nenoved pie slēgta rezultāta
• Pārdevēji nevar precīzi pateikt, kādā stadijā atrodas darījums un kādi soļi nepieciešami tā noslēgšanai
• Katrs strādā pēc sava principa — CRM aktivitātes tiek pildītas haotiski vai netiek pildītas vispār
• Trūkst izpratnes par CRM sistēmas stratēģisko nozīmi pārdošanas rezultātu sasniegšanā un KPI izpildē.

Par ko ir šīs sesijas?

Sesiju mērķis — palīdzēt pārdošanas komandai izveidot strukturētu un efektīvu pārdošanas tuneli CRM sistēmā, pielāgotu konkrētās nozares specifikai. Tas ietver pārdošanas posmu definēšanu, skaidrus atsekošanas uzdevumus un izmērāmus KPI, kas tieši sasaistīti ar biznesa rezultātiem.

Trenera vadībā dalībnieki izstrādā jaunu CRM lietošanas pieeju un ievieš praktiskas izmaiņas ikdienas darbā. Rezultātā komanda ne tikai apgūst, kā pārliecinoši virzīt un noslēgt darījumus, bet arī konsekventi sasniegt uzņēmuma pārdošanas mērķus un KPI.

1. Ievads pārdošanas procesa integrācijā CRM sistēmā

• Lielākie ieguvumi, integrējot pārdošanu CRM vidē
• Kā pārvarēt komandas pretestību un negācijas lietojot CRM
• Ikdienas personīgā un komandas rutīna CRM darbā

2. CRM kā pārdošanas darba vadības pamats

• Pāreja no “piezīmju glabātuves” uz strukturētu vadību
• Pārdošanas posmu definēšana: kvalificēšana, tikšanās, piedāvājumi, slēgšana
• Sistēmiskas aktivitātes katrā posmā — aktivitāte = mērķis

3. KPI un aktivitāšu vadība CRM vidē

• Kā definēt aktivitāšu mērķus (zvani, e-pasti, tikšanās) pēc pārdošanas posmiem
• CRM kā darba kontroles instruments: pārdošanas piltuve, uzdevumu grafiks, follow-up loģika
• Konversijas analīze — no aktivitātes līdz darījuma slēgšanai

4. Datu kvalitāte = pārdošanas rezultātu kvalitāte

• Precīzu ierakstu nozīme: kas, kad, kam, kāpēc
• Uzdevumu fiksācija un automātiskā aktivitāšu plānošana
• CRM disciplīna – kā to veidot komandā un nostiprināt kā kultūru

5. CRM kā ikdienas attīstības instruments

•  Individuālā snieguma uzraudzība (aktivitāšu līmenis, posmu aizpildījums, rezultātu dinamika)
• Ikmēneša 1:1 sarunas, balstītas CRM datos, ne pieņēmumos
• Individuālā snieguma uzraudzība pēc KPI un posmu aizpildījuma

 

 

 

6. Praktiskā CRM simulācija

Reālu klientu ierakstu analīze un uzdevumu noteikšana
Mēneša aktivitāšu plānošana CRM vidē (ne Excel)
Komandas sapulces, runājot skaitļos, ne subjektīvos vērtējumos

*Mācību moduļi var tikt pielāgoti vai samazināti, atkarībā no uzņēmuma izmantotās CRM sistēmas un darbiniekupraktiskās pieredzes CRM sistēmas izmantošanā.

Ko iegūst sesiju dalībnieki?

• Skaidru izpratni par CRM sistēmas iespējām un tās nozīmi pārdošanas rezultātu uzlabošanā
• Praktiskas iemaņas ātri un ērti fiksēt informāciju, plānot aktivitātes un noteikt prioritātes, strādājot ar klientu portfeli
• Spēju vadīt savu sniegumu un konsekventi sasniegt uzņēmuma noteiktos KPI

Ko iegūst uzņēmums?

• Pārdomātu un pielāgotu pārdošanas tuneli ar skaidri definētiem posmiem un uzdevumiem
• Lielāku darījumu skaitu un īsāku darījuma noslēgšanas ciklu
• Sakārtotu darba vidi, kas paaugstina pārdošanas komandas produktivitāti
• Efektīvu KPI uzraudzību un pārdošanas aktivitāšu plānošanu, balstoties reālos datos.