Fizisks pārdevējs digitālā laikmetā
“Mūsdienu pārdevējs vairs nepārdod produktu. Viņš palīdz klientam domāt un pieņemt labāku lēmumu.”
/Valters Gražulis/
Pārdošanas komandu mācībās bieži sastopos ar stereotipiem par pārdošanu. Nereti tie ir negatīvi. Taču, lai saprastu, kāpēc šādi stereotipi radušies, ir vērts paskatīties uz pārdošanas attīstību vēsturē.
No skriptiem līdz kontrolei
19. gadsimta beigās un 20. gadsimta sākumā pārdošana bija balstīta uz skaidri strukturētiem skriptiem. Klientiem trūka informācijas, tāpēc pārdevēja uzdevums bija demonstrēt produktu, kontrolēt sarunu un novest līdz darījuma slēgšanai.
Tieši šeit veidojās priekšstats par pārdošanu kā spiedienu uz klientu.
Psiholoģija un attiecības
1920.–1950. gados pārdošanā ienāca psiholoģija. Attiecības, empātija un uzticība kļuva par svarīgu elementu. Pārdevēja uzdevums bija radīt sajūtu, ka viņam var uzticēties.
No šī perioda mantojumā palikusi attiecību nozīme pārdošanā.
Vajadzību un risinājumu pārdošana
1960.–1980. gados parādījās vajadzību pārdošana. SPIN pieeja uzsvēra jautājumus un klienta situācijas izpratni. Vēlāk attīstījās konsultatīvā un risinājumu pārdošana, kur pārdevējs kļuva līdzīgs biznesa konsultantam.
Fokuss pārgāja no produkta uz problēmas risinājumu.
Tehnoloģiju ietekme
Ap 2000. gadu CRM sistēmas būtiski mainīja pārdošanas procesu. Pārdošana kļuva strukturēta, datos balstīta un pārskatāma.
Taču lielākais pagrieziena punkts notika vēlāk.
Challenger revolūcija
Pētījumi parādīja, ka ne vienmēr labākie pārdevēji ir tie, kas visvairāk veido attiecības. Efektīvākie bija tie, kuri:
Šī pieeja būtiski mainīja izpratni par pārdevēja lomu.
Klients ir mainījies
Šodien klients zina cenu, var atrast informāciju un bieži vēlas visu izdarīt pats. Taču viņš nevar būt eksperts visās jomās.
Informācijas ir daudz, bet pārliecības bieži trūkst.
Tieši tāpēc digitālajā laikmetā fiziskais pārdevējs joprojām ir vajadzīgs. Nevis kā pārliecinātājs, bet kā cilvēks, kurš palīdz domāt un izvērtēt sekas.
Mūsdienu pārdošana
Pārdošana ir attīstījusies no spiediena uz attiecībām, no attiecībām uz konsultēšanu, un šodien tā kļūst par domāšanas vadīšanu.
Klientam ir informācija, bet viņam nepieciešams partneris, kurš palīdz pieņemt kvalitatīvāku lēmumu.
Mūsdienu pārdošana nav par pārliecināšanu. Tā ir par lēmumu kvalitātes uzlabošanu.
Vēsture palīdz saprast, kur rodas stereotipi par pārdošanu. Savukārt mūsdienu realitāte parāda, ka veiksmīgs pārdevējs ir tas, kurš palīdz klientam domāt, nevis tikai pārdod.
Vai esi gatavs kļūt par Challenger?
Kļūsti par pārliecinātu pārdevēju digitālā laikmetā – izvēlies sev atbilstošāko programmu “Pārdošana un klientu serviss” sadaļā vai jautā mums un pielāgosim programmu tieši Tavām vajadzībām.
